Identificación y conquista
de clientes potenciales.
Otra
ventaja que ya debe haber reportado la estrategia esta relacionada con el nivel
de conocimiento de las características, necesidades y expectativas de
nuestros clientes, dado que serán las misma que deben tener los clientes
potenciales, ya que la diferencia fundamental entre los clientes con que
contamos y los nuevos clientes, está relacionada únicamente con el hecho de que
estos últimos están siendo atendidos por la competencia.
La
tarea primordial que se debe adelantar será la identificación y cuantificación
de ese mercado potencial constituido por el grupo de clientes que aun no accede
a nuestro productos, dado que la conformación de una base de datos de los
mismos, facilitara todo contacto que la empresa quiera adelantar en su
intención por llamar su atención y lograr su posterior conquista.
En
la conformación de la base de datos será de gran ayuda la clasificación
preliminar de los clientes actuales de la empresa, ya que como se mencionó
anteriormente, los nuevos clientes se ubicaran en las mismas actividades
productivas y tendrán características similares, con lo cual el paso a seguir
será agotar todas las fuentes de información posible para identificarlos.
En
primera medida se consultarán directorios especializados, guías
telefónicas, listados gremiales, publicaciones de revistas y de prensa, así
como cualquier otra fuente de información escrita posible.
En
segunda instancia se puede construir la base de datos a partir de las
referencias que nos faciliten los clientes actuales, por observación física o
bien por medio de mecanismos de captura de registros que pueda implementar la
empresa.
Lo
importante es que, cualquiera que sea el mecanismo que se adopte, se agote toda
fuente de información posible, al interior de la empresa o desde otras
organizaciones, públicas o privadas, presentes en el medio, logrando
cuantificar el mercado potencial por conquistar.
Aquí
se hace necesario señalar que durante esta ofensiva mercadológica se han
venido revisando y validando las diversas acciones con que la empresa aborda su
mercado y se habrá documentado toda la estrategia, para orientar las medidas
futuras de acuerdo con la dinámica del mercado.
La Identificación del cliente.
El primer elemento de gestión de la calidad en la
empresa es la identificación de las necesidades del cliente.
En la actual cadena de distribución de los bienes y
servicios producidos aparecen diversos tipos de clientes:
- La empresa compradora, sería el caso de una empresa que fabrica motores eléctricos para un cliente que instala ascensores.
- Las tiendas y los consumidores finales. Una empresa que fabrica televisores y los vende a los comercios y estos a su vez al cliente final.
El
mayorista, minorista, clientes finales y el intermediario entre el fabricante y
usuario. Este caso correspondería a una refinería de aceite que vende a un
distribuidor /envasadora de aceite y ésta a su vez vende el producto envasado y
etiquetado al consumidor final. En el otro lado de la cadena, el intermediario
sería el que compra el aceite a la almazara y lo vende a los restaurantes.
Las características del cliente.
Los clientes o potenciales clientes de los productos o
servicios de la empresa tienen una serie de características que es necesario
tener en cuenta sin hacer juicios de valor sobre ellas. Estas características
hacen del cliente un ser bastante imprevisible, si bien no debemos olvidar que
la razón de ser de la empresa es satisfacer sus necesidades.
El perfil de un cliente puede describirse así:
- Normalmente no expresa sus deseos, salvo cuando no
está satisfecho.
- El cliente no es fiel y se dirige siempre al mejor
postor.
- El cliente no siempre sabe lo que quiere, pero
adquiere lo que le gusta.
- El cliente es exigente y está dispuesto a cambiar a
mínimo fallo.
- El cliente se considera único y quiere ser tratado
diferente a los demás.
- Cuando no se siente satisfecho lo proclama y
perjudica a la empresa.
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